NLP销售:如何让顾客”非你不可”

2012年11月28日,由NLP学院网创始人黄启团主讲的《NLP新销售心理学》讲座,于广州金颖大厦105室举办,观众纷纷表示收获良多。

“我们卖的不是世上独一无二的东西,不是毫无竞争力的产品,所以,我们才需要销售员。  “黄启团先生说。

作为一名销售员,我们最需要什么样的能力,才可以让问题不成问题,才可以让顾客”非你不可”? 在此,黄先生提出五个销售要点:

 

一、销售法则:后下手为强,了解对方价值观。

且来听一个故事:

有两位销售员接到任务,要到庙里找和尚卖梳子。

 

第一个销售员空手而回,说到了庙里,和尚说没头发不需要梳子,所以一把都没卖掉。

 

第二位销售员回来说,他销掉了好几千把,而且还有订货。 他说,我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受客人捐赠,得有回报给人家,送梳子是最便宜的礼品。 你在梳子上写上庙的名字,再写上三个字:”积善梳”,说可以保佑对方,这可以作为礼品储备,谁来了就送,保证庙里香火更旺。 这一下就销掉了好几千把梳。

同样是向和尚卖梳子,为什么第二位销售员如此成功?

 

答案在于:顾客永远都不会买你销售的产品,他们只会买自己喜欢的产品。 当产品对于顾客有意义,才有价值。

 

销售的时候,别急于舌灿莲花,把产品捧上天。 产品再好,不是顾客想要的就没有任何意义。 了解对方的价值观,知道自己的产品哪方面对于顾客才是重要的,远比你说再多好话有用。

 

二、NLP对比法则:让客户不舍得拒绝你

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为”导致顺从的互让过程”的研究。

 

研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。 对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的劳动力,几乎所有的大学生都谢绝了。 他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了! 一大半学生都答应了这个请求!

 

这个实验这与”NLP对比原则”有异曲同工之妙。  “NLP对比原则”认为,当人们向对方提出大的要求遭到拒绝以后,再提出小要求,对方会不忍心拒绝你–当然,这需要你们有一定的交情。 这就需要谈到黄启团先生的第三个销售要点了。

 

三、身心合一:谈一种情,说一种爱

黄启团先生说,当销售员用脑子去卖东西的时候,他的眼睛也会告诉对方,钱钱钱,这双眼睛只看到钱。

 

销售是不是为了钱? 它当然是我们追求的一部分,但我们不能只是为了钱而销售啊。 人们往往会被谎言所蒙骗,分不清真假,但却能敏感地分辨一个人是否真诚,为什么我们不能真诚地向对方推荐一款好的产品,就像推荐一部好的电影、一部好书般自然?

 

相信自己的产品能帮到对方,真心实意地站在对方角度思考问题,你的真诚,对方会感受得到。

 

当你做到真诚、身心合一,销售过程中,自然而言就会产生金钱。

 

除了这三条销售要点外,黄启团先生还解释了动力来源和言行一致的销售要点,在此编者也不再一一赘叙。

 

销售是不是一件简单的事?

它当然是,当你掌握对的方式,销售就不是问题。 销售博弈,攻心为上,2012年12月12日,前FBI谈判培训专家Horton博士将会莅临广州传授更深入的NLP销售心法,希望提升销售或沟通谈判能力的朋友可不要错过了!

 

仔细想想,你是否曾经困惑 —

为什么客户拒绝你? 以各种理由搪塞你,就是不买?

为什么客户放弃你,而选择你的竞争对手?

客户到底怎么想的? 他们真正想要的是什么?

如何才能了解客户的真实想法把你的产品销售出去?

怎样使用心理学的方法让客户接受你的要求?

如何才能提升销售业绩,完成公司销售目标?

朋友们,如果你还在为这样的问题伤脑筋,为何不向名师取经呢?!

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