学会6个谈判技巧,让老板、下属都听你的

你会谈判吗?只要掌握一下几点,从此不再害怕上谈判桌!

读完这篇文章,你可以学到什么:

谈判时要表现出的态度:三思、务实、同理。

谈判时的原则:将人与问题分开、关注于彼此利益而非个人立场、最好能营造公开公平且公正的局面、客观标准、实事求是、订出明确目标,适时做出让步。

避开谈判的迷思:大声不会赢、关系对谈判没有太大帮助、书本只是参考。

谈判其实充斥在生活中,小至跟摊商杀价,大至企业合作,谈判可说是无所不在。

然而,能谈得好的人却很少。更多时候是双方吵得脸红脖子粗,最后不欢而散。

谈判前,先学会正确表达

开始一次成功的谈判前,最重要的是,先了解表达的重要性。理想表达的三个原则,包括三思、务实并同理。

三思:古人常说三思而后行,谈判时当然更需要三思。只凭直觉行动不看场面,或只想著尽快接话,都是自曝其短。

务实:尽量用对方能理解的话语,能更容易达成目标。

例如,只对业务说要买一辆“很快”的车,对方一定会困惑“到底要多快”。要是具体说出从“从静止到加速至100公里只要10秒”的车子,就能很快找到理想的选择。

同理:良好的对话应该建立在同理心上。别总想著占便宜,应该先让对方有良好感受,才能让对话继续下去。这样的策略不论是面对下属、客户或是上司都适用。

谈判时,谨记这6个原则

谈判是人际互动的过程,一段理想的对话永远不会是单方面的事,若能谨记以下几项原则,谈判的过程将更加顺利。

原则1:将人与问题分开

简单来说,便是对事不对人。谈判由人开始,过程中难免会受到个人感情、价值观及性格等多重因素影响。先提醒自己抛去歧见,比较不会进入死胡同。

原则2:关注于彼此利益而非个人立场

谈判双方的总体利益,应该被置于整个谈判的最顶层,待达成共识后,再探讨各自的利益。带有强烈主观意识的意见最好别出现在谈判桌上,除非谈判对象蛮横无理。

原则3:营造公开、公平且公正的局面

谈判时务必预留弹性(替代方案)。此外,为了营造公平的谈判场域,最好在谈判前先做好功课,消弭彼此间的资讯不对等。

原则4:客观标准

在谈判时,双方应避免过多的主观想法介入谈判内容,将重心放在如何创造双赢局面,而非以压力作单方面施压或是用时间挑战耐力来达成目的。

原则5:实事求是

谈判时给出的利益必须是实质的,夸大的词汇对于谈判没有帮助。一旦给出的资讯是可靠的,对方的信任感也能大幅提升,促进谈判品质。

原则6:订出明确目标,适时做出让步

有时双方会对于目标的期望有所差异,造成谈判受阻。其实,只要认清最终目标,并善用灵活思考,就能找出“第三条路”。举例来说,要求加薪的员工和老板进行谈判,若老板不能调薪,员工也能提出补休假、食宿交通优惠等其他条件做让步,这将有利于双方达成共识。

谈判的3个迷思,别以为大声就赢

以下举出3个须特别注意的谈判迷思。

迷思1:大声不会赢

这里的大声不单纯指音量高分贝,也包括具备资讯优势。

一旦起互相冲突,有资讯优势的一方可能会指出对方错误,并大声为自己辩解,就像车行老板对不了解零件的消费者大声喊出“公道价”一样。资讯优势不代表你能压制对手,不给对方台阶下,反而会从此断绝往来。

理想的情况,是语气和缓的提出解释,最好使用对方能听懂的语言,简化专有名词的数量,让双方回到资讯对等的平台上。

迷思2:关系对谈判没有太大帮助

别靠关系展开谈判,这只会让对方觉得绑手绑脚。当谈判的过程变得不舒服,成功率便会大幅降低。

迷思3:书本只是参考

就算学了一大堆谈判话术,你的对手可能也一样都会。当你一再想用手段逼对手上钩,对方也会对你的真诚及信任打上问号。

再者,许多谈判书籍都是西方作者,与东方人的沟通文化不同。所以谈判书籍只能参考,做好准备,站在不同立场为双方利益著想,才是谈判成功的法则。

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