关於谈判,我们都被教育成,「双赢」是最好的结果,双方都要能同意点头,才是好的结局。但是,谈判顾问坎珀(Jim Camp)却指出,这是谈判最大的错误。

因为如果你的目标是要让另一个人开心,或是避免让另一个人生气,那么你就专注在结果。事实是,你无法掌控结果;你无法掌控别人对你的感觉。然而,你却可以掌握在谈判时自己的行动与行为。

坎珀指出,这才是谈判的本质。近日,他在资讯长杂志( CIO )中指出,这就是系统性决策谈判( Systematic Decision-Based Negotiating ),他将其简称为「不系统( No System )」。

为什么是「不系统」?因为「不」是谈判时最好的一个字。如果你一开始就欢迎对手说「不」,你会惊讶地发现他们在谈判时感觉有多轻松。如果你老板在一开始对你的要求都是「不」,其实没关是。因为就连三岁小孩都知道「不」是谈判的开始,不是结果。因此,让对方说「不」,反而可以展开对话。

不过,坎珀也指出,谈判时有十项错误应该避免:

不要告诉你的老板,你希望他同意。告诉他,你接受「不」。这个行为是让你的老板知道,你是成人,愿意理性沟通。「不」,让大家不再需要证明自己是对的、是最聪明的、是坚韧的。

■不要情绪化。谈判前先不要有期待与害怕。不要有非要升迁或加薪不可的心情,这样会让你比较有力量。维持心情的清明,反而让你可以专注在对方说什么,也会让你自己清楚自己要什么。

■不可以未有准备。若你要求加薪,你就要调查市场上和你同样位置的人的薪资水平。同时你也要对自己的企业进行研究,看看是否有什么障碍阻挡在前。譬如即将要执行的缩编,你可以询问老板,你可以如何帮忙解决这个问题。

■不要虚张声势。要让你的老板感觉轻松,同时这样也可以让自己比较专注在自己的语言与行为。

■不要长篇大论。用问题取代演讲。你不会知道对方想听什么,因此长篇大论是没有用的。你要问很多问题,听听你老板关心的是什么、目标是什么、需要什么。他的答案可以让你勾勒出未来的面貌,你的回应可以根据他要的,满足他的需求。

■不要问是非题。开放式的问题比较会让老板吐露实情。譬如,你可以问老板,他觉得你未来的位置在哪里?他认为就专业上的发展,你最大的挑战是什么?他的答案可以帮助你在谈判时,找到说服他为你加薪的依据。

■不要试着达成目标。不要想着你非得到加薪不可。你愈是想加薪,你脸上的表情愈会显示你的需求,你就愈得不到你想要的。

■不要认为你的任务就是要拿到更多钱。你的任务是满足企业的需求与目标。在谈判过程中,你做的所有决定都必须是帮助企业发展的决定。譬如,加薪的目的是以企业利益为考量。举例来说,在对话的过程中,若你了解老板正为寻求外包的管理难题所苦,也许你的专业领域,如知识分享或资讯系统,能够帮他成立另一个事业体,其实就是帮助他解决难题。

■不要显示你现在的薪资是一个问题。不要在谈话一开始抱怨,你现在的薪资不够养全家、物价上涨生活变得困难等,这会让老板解读为你的态度问题。你要让老板知道的是,你对企业可以提供许多解决方案,他不为你加薪是损失。

■不要下尾通牒。不要让老板产生防御,要让他感觉轻松。不要让他觉得你们的对话是为了加薪,而是要让他知道,你想知道他的困难,也帮助他解决困难。

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