销售过程中了解客户的需求是最重要的,一流的销售高手必定也是顶尖的沟通高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多确实是采集本人的观念,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

一、反复说过的话,加深印象

销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时分就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因而,你想强调阐明的重要内容最好能重复说出,从不同的角度加以阐明。这样,就会使客户置信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容。

二、坦诚相待,感染顾客

只依托销售人员流利的话语及丰厚的学问是不能说服一切客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件固然很好,可是会不会只要最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问与不安。要消弭不安与疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因而,对公司、产品、办法及本人自身都必须充溢自自信心,态度及言语要表现出内涵,这样自然会感染对方。

三、断言、充溢自信

销售人员如果控制了充沛的商品学问及的确的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够分明的、强劲的完毕,由此给对方的确的信息。

例如“一定能够使您称心的”。此时,此类言语就会使客户对你推荐的商品产生一定的信心。

四、学会当一个好听众

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,本人转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是本人在选择,按本人的意志在购置,这样的办法才是高明的销售办法。

强迫销售与自诩的话只会使客户感到不高兴。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出恰当的问题。

五、应用发问的技巧引导顾客答复

高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止。为了到达此目的,你应该提问,销售人员的优劣决定了提问的办法及提问的效果。

  • 依据客户有没有搭上话,能够猜到其关怀的水平;
  • 以客户答复为线索,拟定下次访问的对策;
  • 客户反对时,从“为什么?”“怎样会?”的提问理解其反对的理由,并由此晓得接下去应如何做。
  • 能够制造说话的氛围,使心情轻松。
  • 给对方好印象,取得信任感。

六、借顾客身边人之口

将客户的朋友、下属、同事经过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们理解你的企图,成为你的朋友,对销售胜利有很大协助。

优秀的销售员会把心机多一些用在怎样拉拢刚好在场的客户的友人身上,如果四周的人替你说:“这套产品不错,挺值的”的时分,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因而,忽视在场的人是不会胜利的。

七、引 用其他客户的评价

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的办法。例如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只猜测顾客的想法,不容易使对方置信,在客户心目中有影响的机构或有一定位置的人的评论与态度是很有压服力的。

八、借助对本人有利的材料

纯熟精确运用能证明本人立场的材料。普通地讲,客户看了这些相关材料会对你销售的商品愈加理解。销售员要搜集的材料不限于平常公司所提供的内容,还有经过访问记载,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以搜集、整理,在引见时,拿出来应用,或复印给对方看。

九、用明晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对本人有好感的重要根底。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在扮演时是有趣的人,而在实践生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要坚持专业态度,以明朗的语调交谈。

十、不给顾客说“不”的时机

“您对这种商品有意向吗?”

“您能否如今就能够做出决议了?”

这样的问话会产生对销售人员不利的答复,也会由于说话不能往下继续停止而呈现缄默。

“您对这种产品有何感受?”

“如果如今购置的话,还能够取得一个特别的礼品呢?”

销售话语:

  • 成功的信念在人脑中的作用就如闹钟,会在你需要时将你唤醒。
  • 股票有涨有落,然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
  • 恐惧自己受苦的人,已经因为自己的恐惧在受苦。
  • 失败是什么?没有什么,只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路,只剩下一条路,那就是成功的路。
  • 未遭拒绝的成功决不会长久。
  • 肉体是精神居住的花园,意志则是这个花园的园丁意志既能使肉体“贫瘠”下去,又能用勤劳使它“肥沃”起来。
  • 强烈的信仰会赢取坚强的人,然后又使他们更坚强。
  • 知识给人重量,成就给人光彩,大多数人只是看到了光彩,而不去称量重量。
  • 失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。
  • 目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一,也是成功的利器之一。没有它,天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
  • 行动是治愈恐惧的良药,而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
  • 没有哪种教育能及得上逆境。
  • 外在压力增加时,就应增强内在的动力。
  • 在你不害怕的时间去斗牛,这不算什么;在你害怕时不去斗牛,也没有什么了不起;只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
  • 每天早上醒来,你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
  • 让我们将事前的忧虑,换为事前的思考与计划吧!
  • 金钱损失了还能挽回,一旦失去信誉就很难挽回。
  • 如果我们做与不做都会有人笑,如果做不好与做得好还会有人笑,那么我们索性就做得更好,来给人笑吧!
  • 成功需要成本,时间也是一种成本,对时间的珍惜就是对成本的节约。
  • 拥有梦想只是一种智力,实现梦想才是一种能力。
  • 销售是从被别人拒绝开始的。
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