前段时间,一位学妹在群里求助,问怎样跟人沟通才能不尬?原来,她毕业后做起了销售,却跟客户聊不来,常常没几句就变成 尬聊,就很生硬,一个月过去了, 一单交易都没做成。公司里不是没有培训,她也找过不少方法,但好像都没有效果,所以到处求助。

 

不能否认, 在工作生活中,沟通对我们来说,真的很重要。在人与人的交往中,懂沟通技巧的人,都知道如何才能让自己变得更受欢迎,更容易被接受。而在销售、教练等场景之中,沟通技巧更是重中之重。

 

在NLP心理学中,关于提升沟通能力的技巧和方法有不少,今天给大家分享的正是其中的发问技巧。

 

可能有人会感到疑惑, 发问也有技巧吗?

 

是的,发问,也是要有技巧的,不是随随便便把问题提出来,让人回答这么简单。我们平时或许曾遇到、或者看过这样的事情:有人在提问题的时候,接二连三不断地追问,让人来不及思考那么多,被提问的人总觉得快要窒息。

 

比方说,你过节回老家,家里的亲戚们一个劲地问你:

 

“谈朋友了吗”“结婚了吗”“买车买房了吗”“工资多少啊”“孩子几岁了”“学习成绩怎么样”……

 

这种发问方式,被称为 “切香肠”式发问,以步步紧逼的方式,来获取信息,在一些媒体记者身上最为常见。

 

不过,对于教练、销售来说, 发问更多是启发性的,而不是批判性的。安东尼·罗宾认为:“好的问题让我们注意所忽略的事情,发掘出我们可用的资源,扭转注意力。”强而有力的发问,是能够同时刺激被问者及发问者的思维的。

 

发问的目的,是为了了解员工对事情的理解, 激励员工,以及 说服客户, 建立起更牢固的关系,等等。

 

那么,到底应该如何发问呢?

 

大部分的问题大致可以分为好几种类别,这里先说两种: 封闭式问题以及开放式问题。

 

 

1、封闭式的问题:有一个固定的框架,只能在限制范围内回答。

例如:

“你吃饭了吗?”

“任务完成没有?”

“要喝茶吗?”

“你吃饭了吗?”

“任务完成没有?”

“要喝茶吗?”

 

如果是在比较匆忙情况下,可以用它搜集少量的数据。但如果想要更进一步,深入地交流,则显得相对无力。

 

2、开放式的问题:没有固定框架,答案可以是多样的。

 

其实,很多封闭式问题,只要多加几个字或改几个字,就能变成开放式问题。

 

例如:

封闭式:“你需要帮忙吗?”

开放式:“你需要怎样帮忙?”

封闭式:“你还没做完作业啊?”

开放式:“你做作业时遇到什么难点了吗?”

封闭式:“我不是告诉过你怎么解决吗?”

开放式:“我可以用其他什么方法帮你解决吗?”

封闭式:“你需要帮忙吗?”

开放式:“你需要怎样帮忙?”

封闭式:“你还没做完作业啊?”

开放式:“你做作业时遇到什么难点了吗?”

封闭式:“我不是告诉过你怎么解决吗?”

开放式:“我可以用其他什么方法帮你解决吗?”

 

 

关于开放性问题,我们一般会用到5W1H的问句,即:

 

What——什么?

“你想要的是什么?”

 

Who——谁?

“是谁告诉你这一点的呢?”

 

Why——为什么?

“为什么你想要这个结果呢?”

 

这里需要注意的是,这种提问方式,有些责难的意味。可以在发现自己已经离题的时候,用这个方法,将注意力转回到原本的目标上,探寻原因。

 

When——什么时候?

“什么时候可以做到?”

 

这里通常要求订定比较具体的行动时间表。

 

Where——哪里?

“源头是在哪里呢?”“哪里可以做得更好?”

 

How——怎样?

“怎样才能做到这件事呢?”

 

开放式的问题,没有封闭式问题的或多或少带着的“盘问”的感觉,更能 创造良好的交流气氛,快速让人打开心扉,说出真实感受,引起更多话题,也更容易拓宽双方的思维,看到更多的可能。

 

 

说了这么多,大概有人会觉得有些迷糊,在生活中究竟应该怎么运用?在这方面,不同情境下有不同的应用方式。

 

比如你在相亲,如果你见到对方就用封闭式的问题: “你吃了么?”对方回答完吃没吃之后,顿时就冷场了。

 

而如果换成开放式的问题: “你喜欢什么?”那么话题的可能性就变多了,渐渐朝着你想了解的方向发展。

 

又比如你是服装店的员工,看到有客人进来了,如果你用开放式的问题说:“您需要点什么呢?”这时候,客人往往会说,“让我自己先看看。”所以在这个时候,你使用封闭式的问题,效果或许会更佳。

 

相反,如果你用封闭式提问: “请问您是要买裙子,还是买衬衫呢?”让客户进入你设置好的框架里面,往往能够成功地引导客户消费。

 

(文章转自智慧行学院)

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