有无数的书籍和工作坊教导我们成为成功的销售员,令我气馁的是,这些书只讨论到业务该如何利用时间提高销售成绩和生产力。许多建议包括「开心点!拿出热情,你这辈子就再也不用工作!」等陈腔滥调。这种建议有什么帮助?对我们销售员而言,时间是唯一的资产。一天的时间和客户都是定量,我们该如何最有效的利用工时,成就最大业绩呢?

因为我家非常注重规矩,有各种家规、纪律要遵守,所以我在时间管理方面有绝大优势。我发现,多数说自己很忙的人才不忙。他们只是压力大、一下子不知所措,没好好运用时间,才会说「我很忙」。根本是装模作样。人们不忙,只是不会利用时间。除非你是心脏科医生,正在帮某人的祖父重新连接右心室的血管,否则你没那么忙,有时间接一通电话或回覆一通简讯(心脏科医生恐怕就办不到)。不妥当管理时间,一定会害到你自己。倘若不留意,你的时间管理不当还会影响到其他人。因为你不做好自己的工作,只会拖累别人。

这是什么呢?这就是你浪费时间。时间是个贱货,它的动作异常迅速。如果你是销售员,也曾经想过,「天啊,我有好多事情要做,该怎么办?我该何时做?哇塞,今天已经过去,而我又该上床了!」那么你就要仔细看了,因为这一章会帮助你夺回自己的时间。我保证,一天可以做完的事情远比你想像中更多。

莱恩的一天

多数人还没倒第一杯咖啡,我可能已经在清晨完成许多事情。其实我的一天从前一晚就在我脑中开始,通常如下所示:

  • 晚上十一点:电邮已经清空,行事历都安排好。慢着,又来了一封,赶快回覆!看看买卖进度。亲吻睡着的老婆。帮手机充电。闭上眼睛,就位,预备,睡……
  • 清晨四点半:我刚刚有睡吗?喔,有。起床。尿尿。检查脉搏。我还活着!
  • 四点三十三分:读《每日邮报》、《纽约邮报》等重要新闻。
  • 五点零四分:做燕麦粥。喝水。
  • 五点零五分:等微波炉加热。
  • 五点零六分:天啊,还好早。
  • 五点零八分:开始吃燕麦粥。
  • 五点十五分:检查电邮,回覆半夜传来的信,客户才会知道我比他们早起,已经准备好大显身手。
  • 五点三十分:上健身房。
  • 早上六点整:在健身房自拍,上传IG。
  • 早上七点整:淋浴、刮毛(刮胡子或腿毛)。
  • 七点二十九分:跟艾蜜莉亚吻别。手来脚去骚扰她一下,再赶快冲出家门。
  • 七点三十分:上车见到尤利。就位,预备,出发!前往办公室或第一个约。
  • 早上八点:进公司,开始「开发时间」。

塞尔汉心法第十三则

一天一定要从前一晚开始。醒来就要知道这天该做什么,知道你会面临哪些挑战。

深信早起可以改善效率、增加营收的人,我绝对不是第一个。提姆.库克不可能早上十一点才起床,中午才进「苹果」。越早起床,你能征服世界的时间越多。这可不是新闻。但是我勉强自己在日出前起床、滚去健身房还有另一个原因。这表示一天最辛苦的任务在早上六点半之前已经完成。就体力而言,我忍受一百三十六公斤硬举,搭配三米滑雪机的超强度训练,尽管我的脑子告诉我没办法再做波比跳,我还是办到了!我虽然不可能知道当天会碰到哪些挑战,但如果我能做五百下的仰卧起坐,绝对可以应付惊慌失措的客户,或电话彼端尖叫的卖家,因为他们认为厨房采用「星际大战风格」导致房子卖不掉,全该怪我。

什么是你非做不可又最困难的事情?放下书,赶快去做。

人性都希望轻轻松松地展开一天,睡饱了才起床,先喝咖啡,听播客,选衣服,或进星巴克点杯香草拿铁,再决定该如何面对这一天。人们往往是进公司之后才发现,噢,我非得进行某番头痛的对话,或是我得打给小芭,说明商品状况。可是你要开会,之后又有另一场会议,接着你决定先回覆所有电邮。打给小芭就像重播的歌单,虽然不断在你脑海反覆出现,你却决定置之不理。你越来越忙,喔喔,你没拨那通电话。这下你虽然下班回到家,却无法放松,还是压力山大又焦虑。你整晚辗转难眠,醒来时心情恶劣,还是不敢打电话。

对我而言,这个状况就会如下展开:前一晚就先想到隔天会有哪些任务。明白,喔,我要打给小芭,这件事情不好处理!明天一早先做。我八点半要开会,所以要提早十五分钟去办。端着拿铁进公司,硬着头皮拨那通电话,发现状况不如你想像可怕,接下来整天就不会听到「打给小芭」的恼人重播。到时就能无忧无虑地下班回家,尽情放松休息。不处理复杂的状况只会延长焦虑感,还会导致关系恶化,问题更难以处理。立刻面对也能增加惊喜,透露「我并不逃避这个挑战,而且情况完全在我掌握中!」接到电话的人也会喜出望外,你迅速做出回应,可能还把对方会杀个措手不及,因为没有人这么做过。

我的行事历每半小时就有新的预约和电话,我满手都是球。有些球是你所能预料的。有人请我卖房,我和他们随时保持联系,报告看屋状况、是否有人出价。我还要带买家看房子,我得帮他们找合适的物件。我要和建商开会,推销我们的团队,才能拓展生意。我的公司有六十个仲介,他们必须随时找得到我。其他要处理的球可能出乎意料,例如我要和十五只狗狗坐在床上拍照,宣传某间房子适合爱狗人士。或是在布鲁克林骑环保电单车,宣传某间房子。又或者是和橱柜业者到宾州砍树,拍某一集的《金牌销售员》。如果你觉得这种行程太疯狂,你没误会。我们都听过「乱中有序」,我有另一番见解:乱中有生意。

 

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