"不"是谈判最好的一个字

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关於谈判，我们都被教育成，「双赢」是最好的结果，双方都要能同意点头，才是好的结局。但是，谈判顾问坎珀（Jim Camp）却指出，这是谈判最大的错误。

因為如果你的目标是要让另一个人开心，或是避免让另一个人生气，那麼你就专注在结果。事实是，你无法掌控结果；你无法掌控别人对你的感觉。然而，你却可以掌握在谈判时自己的行动与行為。

坎珀指出，这才是谈判的本质。近日，他在资讯长杂誌（ＣＩＯ）中指出，这就是系统性决策谈判（Systematic Decision-Based Negotiating），他将其简称為「不系统（No System）」。

為什麼是「不系统」？因為「不」是谈判时最好的一个字。如果你一开始就欢迎对手说「不」，你会惊讶地发现他们在谈判时感觉有多轻鬆。如果你老闆在一开始对你的要求都是「不」，其实没关係。因為就连三岁小孩都知道「不」是谈判的开始，不是结果。因此，让对方说「不」，反而可以展开对话。

不过，坎珀也指出，谈判时有十项错误应该避免：

■不要告诉你的老闆，你希望他同意。告诉他，你接受「不」。这个行為是让你的老闆知道，你是成人，愿意理性沟通。「不」，让大家不再需要证明自己是对的、是最聪明的、是坚韧的。

■不要情绪化。谈判前先不要有期待与害怕。不要有非要升迁或加薪不可的心情，这样会让你比较有力量。维持心情的清明，反而让你可以专注在对方说什麼，也会让你自己清楚自己要什麼。

■不可以没有準备。若你要求加薪，你就要调查市场上和你同样位置的人的薪资水平。同时你也要对自己的企业进行研究，看看是否有什麼障碍阻挡在前。譬如即将要执行的缩编，你可以询问老闆，你可以如何帮忙解决这个问题。

■不要虚张声势。要让你的老闆感觉轻鬆，同时这样也可以让自己比较专注在自己的语言与行為。

■不要长篇大论。用问题取代演讲。你不会知道对方想听什麼，因此长篇大论是没有用的。你要问很多问题，听听你老闆关心的是什麼、目标是什麼、需要什麼。他的答案可以让你勾勒出未来的面貌，你的回应可以根据他要的，满足他的需求。

■不要问是非题。开放式的问题比较会让老闆吐露实情。譬如，你可以问老闆，他觉得你未来的位置在哪裡？他认為就专业上的发展，你最大的挑战是什麼？他的答案可以帮助你在谈判时，找到说服他為你加薪的依据。

■不要试著达成目标。不要想著你非得到加薪不可。你愈是想加薪，你脸上的表情愈会显示你的需求，你就愈得不到你想要的。

■不要认為你的任务就是要拿到更多钱。你的任务是满足企业的需求与目标。在谈判过程中，你做的所有决定都必须是帮助企业发展的决定。譬如，加薪的目的是以企业利益為考量。举例来说，在对话的过程中，若你了解老闆正為寻求外包的管理难题所苦，也许你的专业领域，如知识分享或资讯系统，能够帮他成立另一个事业体，其实就是帮助他解决难题。

■不要显示你现在的薪资是一个问题。不要在谈话一开始抱怨，你现在的薪资不够养全家、物价上涨生活变得困难等，这会让老闆解读為你的态度问题。你要让老闆知道的是，你对企业可以提供许多解决方案，他不為你加薪是损失。

■不要下最后通牒。不要让老闆產生防御，要让他感觉轻鬆。不要让他觉得你们的对话是為了加薪，而是要让他知道，你想知道他的困难，也帮助他解决困难。

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