同样从事业务工作，有人年收入超过2000万日圆（富业务），有人则是赚不到500万日圆（穷业务），这其中的差异何在？
《President》杂志所进行的「穷业务、富业务EQ大调查」发现，富业务通常EQ较高，普遍共有的特质是：正面思考、有办法将嫌货客变成好主顾、不曾工作到想离职或全盘放弃、善于察言观色，能很快判断对方的情绪状态（厌恶、恐惧、生气、惊讶、幸福等）；即使只是应酬或打场球，也能趁机套出顾客的真心话；会在事前向客户传达风险；懂得利用顾客职位异动的时机，再度把握接触机会。
至于穷业务，当然在上述各方面，都比不过富业务。
东京日产汽车营业公司社长林文子表示，业务员的成败关键其实并不是「业务能力」，而是「经营人际关係」：诚心看待每一次与客户的接触机会，懂得分享客户的喜怒哀乐，进而建立信任。
她举例说，当顾客踏进新车展示中心时，不要开门见山地就切入正题，或是从外表判断「这个人绝不可能买车」，最好能从日常对话聊起（像是「今天天气这麽热，还特地前来，真的非常感谢」），从中了解对方的职业、兴趣，再针对顾客的背景及喜好，提出建议车款。
如果是菜鸟业务员，不擅閒话家常，可以试著找出对方的优点，不著痕迹地予以称讚，让人际关係迅速破冰。碰到携家带眷前来的客人，就一定要先称讚女主人（例如「你穿的这件毛衣很好看，颜色很适合你」），因为女主人往往是操控钱包的「真正」一家之主。
林文子指出，业务员最好不要只把「售出商品或服务」当成唯一目标。以汽车销售为例，业务员必须察知连顾客自己可能都没发觉的需求：购车的行为本身并非真正的目标，顾客要的是有了车之后，对生活充满期待与新鲜感的幸福。
如果你就是老是达不到业绩、领不到奖金的「穷业务」，试著检视自己是否太过强调业务技巧，只专注在卖东西上，却疏于与顾客建立关係？要朝「富业务」迈进，不妨努力提升EQ，赢得顾客的情感共鸣与信任。
12种常见的「不及格」业务员
1、 轻易放弃：针对客户提出的要求，回答「根本做不到」之后，就掉头走人。
2、 缺乏「社内力」：带回客户的要求，却无法动员公司内部资源回应顾客需求。
3、 低感度：对自家企业内部的实际情形一无所知，也没有一探究竟的好奇。
4、 KY平方：KY的意思是「不懂得察言观色」（白目），既看不出客户的潜在需求，也听不懂客户的暗示。「KY平方」则是「恐龙弟或恐龙妹」，自我感觉过于良好、完全忽略顾客的存在。
5、 高度近视：只知道服务既有的客户，但对于「客户的客户」有何想法，不好奇也不想了解。
6、 星野仙一型：伪装实力、常开空头支票，轻易允诺自己根本做不到的事情。（编按：星野仙一是今年日本奥运棒球代表队的总教练，奥运举行之前，发下「一定拿下金牌」的豪语，结果只得到第四名，而且因为训练不当，徵召的球员之中有多人受伤，归队后造成本季报销。）
「欧菲香」（old-fashioned）：以为只要像古早时代的业务员，「懂得喝酒应酬、唱KTV」就是成功关键，却不懂得在其他地方多加用功。
7、 纯应酬：许多企业禁止业务员接受招待，应酬时一定要各自付钱，有些业务员因此将这样的场合当做「纯应酬」，因为反正是自己掏腰包，只管吃吃喝喝，不管公事，也不懂得趁著酒酣耳热之际向客户套话，问出只有三杯黄汤下肚后才能说出的真心话。
8、 少根筋：迟到、散漫，不能遵守与客户约定的时间，导致客户对企业的印象不佳。
9、 天兵：连自己公司究竟有哪些产品、业界的基础常识都一问三不知，专业严重受质疑。
10、 名片诈骗型：为了做到公司规定的面访达成次数，业务员罗织藉口，矇骗客户答应邀约。例如，告诉客户「我会带著我们主管前来拜访」，但实际见面时，却只带著主管的名片说「主管临时有事，无法前来」。或是在宴会场合中广发名片，并以在现场换得的名片，做为申报面访达成次数的假依据。
11、 抄袭成习：拿著同一份企画案闯天下，只是换掉公司名称而已，让人看不出用心之处。
11种「富业务」的EQ特质
1、 即使顾客生气，自己也能维持平静温和的态度。
2、 与顾客维持良好关係，彼此心灵契合、情感共鸣。
3、 为了达成目标，会控制自己的情绪与感情。
4、 善于预测顾客的下一个需求。
5、 能够研判顾客的情绪，并且立即找出取悦对方的具体做法。
6、 顾客生气时，可以了解原因何在。
7、 踏出公司后，就能立刻将公事抛到九霄云外。
8、 即使业绩表现很好，也能保持谦恭。
9、 就算失败，也能立即转换心情。
10、 即使顾客面露不悦，仍能持续接触，让顾客产生好感。
11、 懂得察言观色，解读顾客的情绪。
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